Si estás leyendo esta nota, es muy probable que hayas comprado alguna vez en TuTi o en B-Sí. Productos de calidad a bajo precio y la cercanía son algunas de las razones por las que miles de ecuatorianos han modificado sus hábitos de compra en los últimos años. Pero ¿en qué consiste exactamente el modelo hard discount, el sistema que utilizan estas tiendas?
El hard discount o “descuento duro» es un formato de comercio de productos de primera necesidad que prioriza precios bajos de forma sostenida mediante una operación extremadamente eficiente. Según el Mgtr.Javier Carrera, docente de Marketing de la Pontificia Universidad Católica del Ecuador (PUCE), se trata de un sistema consolidado en Europa, pero novedoso en el país. “Es un modelo disruptivo en el Ecuador, pero tiene muchísimos años. Nació a mediados del siglo pasado en Alemania”, explica. Por ejemplo, menciona a Aldi como un referente global del formato.
Las cifras muestran su impacto. Según la Superintendencia de Compañías, los ingresos de TuTi pasaron de USD 2,4 millones en 2019 a USD 693,2 millones en 2024, con proyecciones cercanas a USD 850 millones para 2025. NielsenIQ reporta además una penetración del 88 % en los hogares ecuatorianos en el primer trimestre de 2025.
Características del hard discount
Este modelo busca a toda costa la eficiencia extrema para poder ofrecer precios más bajos a los consumidores. Para ello considera algunos pilares claves.
- Productos limitados de fácil rotación y consumo.
- Marcas propias: de calidad sin adornos.
- Productos de calidad a menor precio.
- Cercanía: colocar locales en cada zona residencial.
Menos variedad, mejores precios
Un supermercado convencional puede ofrecer hasta 30.000 referencias distintas. Mientras que en el país estas tiendas operan con entre 800 y 1.000 productos. Esta reducción permite simplificar inventarios, logística y negociación con proveedores. Al reducir costos operativos, el ahorro se traslada al consumidor.
Y es que para los usuarios es conveniente porque comprar en este tipo de establecimientos puede representar entre un 20 % y un 40 % de ahorro frente a supermercados tradicionales. Esto según la consultora Kantar.
Marcas propias: sin nombre pero con calidad
En las estanterías predominan productos de marca propia, diseñados o seleccionados por la cadena. En las tiendas Tuti, cerca del 70 % de los productos vendidos en este formato son marcas propias, según Kantar.
La clave es que la calidad no necesariamente es inferior. “En marketing lo más importante es construir marca, pero los locales de hard discount rompen ese esquema”, afirma Javier. Entonces para lograr estos precios eliminan gastos en publicidad, patrocinios o posicionamiento, los costos disminuyen significativamente.
El diseño interior también responde a la eficiencia: perchas simples, productos exhibidos en cajas de transporte y menor cantidad de personal. Además, la mayoría de compras se realiza al contado, lo que reduce costos financieros.
Ubicación estratégica
Otro pilar es la cercanía. Las tiendas se ubican en barrios residenciales, evitando desplazamientos largos. “Uno de los pilares es la proximidad: locales lo más cerca posible de los clientes”, explica Javier.
En este sentido, los locales de hard discount han llegado para competir con las tiendas de barrio. Esta expansión y la inseguridad son las razones principales para el cierre de muchos de estos negocios. Así lo evidencia NielsenIQ, empresa líder mundial en inteligencia del consumidor. La firma cierre o reducción de ventas de 1.943 tiendas en apenas seis meses entre 2024 y 2025.
Sin embargo, el docente explica que este tipo de transformaciones no es nuevo. “Cuando surgieron las cadenas de supermercados, también afectaron a las tiendas de barrio”, recuerda. A su juicio, el impacto más fuerte podría recaer no tanto en los pequeños negocios como en las grandes marcas. “Este fenómeno debería preocupar más a las grandes empresas que a las tiendas pequeñas”, afirma, aludiendo a la presión sobre los márgenes, la pérdida de fidelidad a marca y el cambio en los hábitos de consumo.
¿Mayor concentración del mercado?
Las dos cadenas de hard discount más posicionadas del país TuTi y B-Sí no vienen de actores nuevos. Estas pertenecen a grupos económicos que ya concentraban buena parte del mercado minorista ecuatoriano.
TuTi forma parte de Corporación El Rosado, conglomerado controlado por la familia Czarninski, que también opera cadenas consolidadas como Mi Comisariato. Por su parte, B-Sí pertenece a Corporación Favorita, grupo vinculado a la familia Wright, que lidera el mercado con marcas como Supermaxi y Akí. En este sentido, el hard discount no necesariamente está fragmentando el mercado, sino que podría estar reconfigurándolo dentro de los mismos conglomerados.
Un consumidor más estratégico
Más que reemplazar otros canales, el modelo está transformando la forma de comprar. Hoy muchos consumidores combinan distintos lugares según precio, conveniencia o tipo de producto.
Según Javier, el resultado es un comprador más informado y flexible, dispuesto a probar productos nuevos si representan ahorro real. Este comportamiento también debilita la fidelidad tradicional. “La gente se da cuenta de que lo que compraba por costumbre no necesariamente es lo mejor”, explica.
Para los consumidores, el resultado inmediato es una mayor oferta de precios bajos y cercanía. Pero a largo plazo, la evolución del modelo plantea preguntas sobre competencia, concentración y sostenibilidad del comercio tradicional. Todo esto en un país donde el retail moderno ya estaba altamente concentrado. A largo plazo, el desafío será cómo evolucionará el sector sin afectar excesivamente a proveedores, marcas y pequeños comerciantes.
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